Представим себе, что у вас произошла следующая ситуация: на почту перестали приходить заявки о продажах на сайте, количество заявок на обратный звонок катастрофически уменьшилось. Наверняка, многие из предпринимателей, особенно начинающих, почувствуют состояние паники и отчаяния.
Но явно не те, кто знает о секретах! Представляем вам несколько простых советов, которые позволят понять причину падения продаж в вашем интернет-бизнесе.
-
Работоспособность сайта
Первое, что необходимо проверить – это работоспособность вашего сайта. Необходимо убедиться, что:
-
сайт доступен
-
сайт быстро загружается с различных типов устройств
-
контент сайта (товары и услуги) на месте
-
форма обратной связи работает, на сайте можно сделать заказ, а заявки и заказы направляются в почту и CRM
Если трафик на сайт приходит из различных источников, необходимо проверить их динамику при помощи Яндекс.Метрики (отчет “Источники - сводка”) и убедиться, что уровень трафика остался на прежнем или ожидаемом уровне.
Важным на данный момент является адаптивность сайта к мобильным устройствам. Доля мобильных устройств к общему трафику сайта в некоторых сферах бизнеса уже достигает 40-50%. Если показатель доли мобильных устройств на вашем сайте приближается к данным значениям, создание адаптивной версии сайта крайне необходимо. Основные поисковые системы (Яндекс и Google) уже подстроили свои алгоритмы ранжирования (определения позиции сайта) под потребности пользователей мобильных устройств и отдают приоритет адаптивным сайтам.
-
Эффективность работы менеджеров
Сайт – это далеко не единственный фактор в работе бизнеса, даже если это интернет-магазин. Для клиентов всегда будет важным, насколько быстро вы отвечаете по телефону, принимаете заявки с сайта и решаете возникающие проблемы.
Согласно исследованию, проведенному над 20-ю фитнес-клубами России, значительная часть компаний принимают заявки с сайта (“Заявка на обратный звонок”) за 10, 30 и более минут. Разумеется, за это время любой клиент уже позвонит сам, или обратится в другую компанию. В работе менеджеров важна не только скорость обработки заявки, но и качество – насколько хорошо менеджеры продают ваш продукт.
Необходимо проводить регулярный контроль работы менеджеров, используя показатели эффективности их работы.
Начать можно с этих показателей:
-
скорость ответа на звонки, заявки и запросы по электронной почте
-
учет количества принятых / непринятых звонков
-
конверсия по коммерческим предложениям / звонкам и заявкам
Учёт этих базовых показателей поможет понять количество лидов в компании и определить, насколько эффективно они обрабатываются. Для повышения качества обработки лидов необходимо, чтобы менеджеры понимали потребности клиентов, вели с ними диалог и предлагали необходимое клиенту решение – в каждой сфере бизнеса свои сценарии работы с клиентами.
-
Сезонность спроса
Важным моментом является сезонность вашего бизнеса. Очевидно, что продавать зимой крем от загара не самое доходное дело. Особенно важно следить за сезонностью в том случае, если вы только начинаете свой бизнес в интернете и пока не знаете всех его особенностей.
Простейший способ узнать динамику спроса на товар - это сервис Яндекс.Wordstat. Аудитория Яндекса огромна, и позволяет приблизительно оценить уровень спроса на ваши товары или услуги.
Для примера возьмем такой товар, как велосипед. Допустим, юный предприниматель решил открыть компанию “Задорные велосипеды” и торговать велосипедами на территории Новосибирска. Для большей точности, в ключевой фразе мы будем использовать коммерческую добавку “купить” и геопривязку “в Новосибирске”.
По данному графику мы видим, что основной уровень спроса приходится с апреля по август, а зимой велосипеды почти никто не запрашивает и, соответственно, не покупает. Это логично. Ведь мало кто захочет по зимнему Новосибирску разъезжать на велосипеде по гололеду! Разве что ярые экстремалы.
В таком случае можно добавить в ассортимент другие спортивные товары и средства для передвижения. Например, продавать товары для зимних видов спорта.
-
Актуальность ассортимента
Существуют сферы бизнеса, где большое значение имеет актуальность товара. Одним из примеров таких сферов является сфера чехлов для мобильных телефонов. Специфика данной сферы в том, что чехлы для телефонов покупаются под определенную модель, а модели телефонов обновляются каждый год, а то и чаще. Помимо того, чехлы для телефонов могут покупать с изображением актуальных киногероев, анекдотов или интернет-мемов.
Если вы работаете в этой или подобной сфере бизнеса, то вам важно учитывать тренды в товарном ассортименте, постоянно анализировать рынок в поиске трендов, новых продуктов и идей.
-
Цена
Важным критерием выбора товара является цена. За ценами на товары необходимо постоянно следить. Может произойти такая ситуация: на товар или группу товаров ваши конкуренты снизили цены, а на вашем сайте всё ещё старая цена, которая гораздо выше. В итоге, клиенты покупают товар на сайте конкурентов, где цена ниже, хотя ваша компания могла бы продать по той же цене и получить больший доход.
Если для вашей сферы бизнес одним из определяющих факторов является цена, важно постоянно мониторить предложения конкурентов в интернете, управляя ценой в зависимости от предложений конкурентов.
-
Продвижение сайта
Одной из причин низкого уровня продаж может быть снижения уровня трафика из продвигаемых каналов. Например, после прекращения SEO продвижение сайта в поисковиках позиции сайта, как правило, начинают снижаться, если их не поддерживать. Если постоянно не заниматься ведением контекстной рекламы, то объявления могут стать неактуальными, проигрывать аукцион в системе контекстной рекламы и приносить меньше трафика.
В итоге
Мы рассмотрели базовые факторы, которые влияют на продажи интернет-магазина или корпоративного сайта. Обращаем ваше внимание, что данный список рекомендаций очень похож на стандартный комплекс маркетинга (4P). Даже если создать отличный сайт и направить на него качественный трафик, это не спасёт от непроработанного ассортимента, неактуального продукта и несоизмеримых цен.
Это значит, что владельцам бизнеса и маркетологам необходимо обращать внимание на сайт и продвижение так же, как на продукт, ассортимент и цены. Только таким образом маркетинг в вашем интернет-бизнесе сможет работать действительно комплексно и эффективно.
Читайте далее: Как создать качественный корпоративный сайт?
